Ist Kaltakquise noch aktuell und wenn ja, wie?

Ein Thema, dass die Vertriebsgemüter immer wieder spaltet, ist die Kaltakquise. Macht man das noch? Wenn ja, wie?

Die eine Fraktion sagt, Kaltakquise ist out. Heute benutzt man soziale Netwerke wie Xing, LinkedIn und Co. um Kontakte zu knüpfen und Anfragen zu stellen. Die andere Fraktion schwört auf Kaltakquise am Telefon. Ein Patentrezept gibt es sicher nicht, man sollte es einfach ausprobieren. Meines Erachtens ist eine gute Mischung die beste Wahl. Doch Vorsicht, es gibt Regeln und Änderungen, die man beachten sollte.

Den meisten ist sicher klar, dass man auch über soziale Netzwerke die Form wahren sollte, nicht jeden einfach mit allgemeinen Anfragen zuspammen sollte und konkret und höflich nachfragt, ob eine Zusammenarbeit vorstellbar ist und zwar dort, wo es auch Sinn macht!

Doch wie ist das nun mit der telefonischen Kaltakquise? Eine Aufgabe, die wohl die wenigsten gerne machen, sind die Absagen doch wesentlicher höher als der Erfolg. Man ruft Menschen an, die einen gar nicht kennen, die eigentlich nichts von einem wollen und versucht sie zu überzeugen. Stop! Und genau das ist schon eine negative Einstellung, mit der man nicht weiter kommt. Wichtig ist erst einmal, absagen nicht persönlich nehmen! Wenn eines von 10 Telefonaten erfolgreich ist, yeah! Man kann sogar richtig Ehrgeiz entwickeln und Spaß daran haben. Und das ist ein Punkt, den der Mensch am anderen Ende der Leitung hört. Spaß, Überzeugung vom Produkt/der Leistung. Doch was hat sich in der Kaltakquise am Telefon in den letzten Jahren geändert?

Ich erlebe es leider immer noch sehr häufig, da wird mir erst einmal erklärt, wer anruft, warum er anruft, warum ich unbedingt sein Produkt kaufen soll, bla bla bla. Ich bin genervt vom Monolog des Gegenüber, der mir meine Zeit raubt und sage ab, wenn er Pech hat, unterbreche ich sogar genervt und das Gespräch ist beendet.

Wie kann man also besser vorgehen? Es ist wie beim Verkauf face to face. Auf die Ja-Schiene bringen, nachfragen, was braucht der potentielle Kunden überhaupt und erst einmal zuhören! Nichts großartig von sich erzählen und wenn nachgefragt wird, kurz und knapp.

Gleich zu Beginn auf den Punkt kommen und nach der Begrüßung fragen „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ – mal ehrlich, wer sagt da nein? „Ich möchte zu dem Thema xyz gerne mit Ihnen persönlich sprechen. Dazu habe ich eine kurze Frage, okay?“ – die meisten sagen ja. Und dann fragen, was braucht der potentielle Kunde? Was gefällt ihm nicht, wie es jetzt läuft? Was möchte er besser machen? Reden lassen, aus sich heraus kommen lassen und dann in ein Gespräch einsteigen und um einen Termin bitten. Offene Fragen sind wichtig und auch mal ein Fazit ziehen, „sehe ich richtig, dass wenn wir das und das können/machen, dann…“ Natürlich wird es dennoch Absagen geben, aber man ist auf einer ganz anderen Gesprächsebene, die Person gegenüber fühlt sich Ernst genommen, hat Zeit, gedanklich im Thema anzukommen und man erfährt, wo es Sinn macht, ein Angebot zu unterbreiten. Vielleicht ist es ein ganz anderer Schwerpunkt als zunächst gedacht?

Hilfreich ist es immer auch, auf die häufigsten Antworten gleich eine gute Gegenantwort zu haben und nicht gleich aufzulegen. „Haben wir schon“, „brauchen wir nicht“ und Co., da kann man doch mal Rückfragen. Wäre ein Vergleich sinnvoll für Sie? Läuft alles zur Zufriedenheit? Aber bitte unaufdringlich und auf Augenhöhe. Probiert es einfach mal aus.