Nutzen vs. Kosten von Messeauftritten

Der Nutzen im Vergleich zu den Kosten von Messeauftritten ist ein immer wieder heiß diskutiertes Thema in vielen Unternehmen. Traditionell beginnt jetzt nach der Sommerpause wieder die Zeit der Messen. Soll man nun dabei sein oder nicht?

Klar ist, ein Messeauftritt ist nicht gerade günstig. Da sind die Kosten für die Standfläche, auf großen Messen können dass auch schnell mal 200-300 Euro/m² sein. Und was sind schon 15 m² für einen Stand? Da passen dann zwei Counter und Deko hin, ggf. Ausstellungsstücke.

Doch mit der Standfläche ist es nicht getan, denn die soll ja auch noch hübsch aussehen, muss einen Boden haben, Trennwände zu den Nachbarn, Counter, Verkaufsvitrinen, vielleicht noch eine Küche, Stromanschluss usw. Da kommt schnell noch einmal was an Kosten zusammen.

Steht der Stand, braucht man Personal und das muss oft auch übernachten, zu Messezeiten nicht immer günstig. Große Messestände auf internationalen Messen kalkulieren locker im 6stelligen Euro-Bereich. Auf kleinen, lokalen Messen, geht es natürlich wesentlich günstiger, da kann man auch mit 5000 Euro schon gut dabei sein mit einem tollem Stand.

Jetzt haben wir einen kleinen Überblick über die Kosten. Doch lohnt sich das überhaupt?

Wo ist der Nutzen einer Messe? Unstrittig ist, dass die Marke/das Produkt direkt bei der Zielgruppe vorgestellt werden kann. Die Streuverluste sind gering, die Bekanntheit steigt und im Idealfall auch die Sympathie für die Marke/das Produkt, so dass es lange in Erinnerung bleibt. Je nach dem, was man vertreibt, kann das Produkt ausprobiert werden, Fragen können direkt beantwortet werden, eine persönliche Kundenbeziehung wird aufgebaut. Und das ist m.E. ein wichtiger Punkt. Ich habe viele Jahre auf vielen Messen gearbeitet und es ist tatsächlich so, dass es nicht wenige gibt, die wieder kommen, nur dort kaufen, es weiter empfehlen und den persönlichen Kontakt bevorzugen. Die Kundenbindung spielt eine große Rolle.

Und mal ehrlich, wenn vor einem der Stammkunde steht, der gerade einem potenziellen Neukunden am Stand erzählt, wie zufrieden er ist, unbezahlbar! Und das ist der zweite Punkt. Neukunden und die mit Potenzial zum Neukunden können persönlich und individuell betreut werden, je nach Messe und Produkt an einem Ort, wo man Geschäft/keinen Vertrieb hat. Sie werden mit Sicherheit zufriedener sein und das Produkt/die Marke gerne weiter empfehlen.

Wer ein Produkt hat, das er vor Ort verkaufen kann, top! Ich gebe zu, es gelingt nicht immer, sämtliche Kosten einer Messe wieder durch den Verkauf auszugleichen, das ist auch sehr vom Produkt abhängig, aber es ist eine gute Möglichkeit, einen Teil zu refinanzieren. Vorausgesetzt natürlich, man hat gute Verkäufer am Stand.

Auch, wenn der Onlineverkauf boomt, der Mensch möchte gerne noch ausprobieren, sehen, anfassen und persönlich betreut werden. Die meisten Messen sind themenspezifisch, d.h. es kommen überwiegend die Menschen, die sich für das Thema interessieren und kaufwillig sind. Diese Möglichkeit des Vertriebs sollte auch in Zukunft nicht außer Acht gelassen werden.